온라인 판매를 하다 보면 매출은 계속 늘어나는데 정작 손에 쥐는 돈은 생각보다 적다는 걸 느낄 때가 많습니다. 포장재 값, 배송비, 광고비, 플랫폼 수수료까지 더하다 보면 순이익률이 10%도 안 되는 경우가 허다하죠.
“이렇게 바쁘게 일하는데 왜 돈은 안 남지?”라는 고민, 많은 셀러들이 공감하실 겁니다.
그렇다면 온라인 셀러가 실질적으로 순이익을 높이려면 어떤 전략이 필요할까요?
1. 원가 구조부터 정밀하게 분석하기
많은 셀러들이 단순히 “판매가 – 매입가 = 이익”이라고 생각하지만, 실제로는 숨은 비용이 훨씬 많습니다. 포장재, 택배비, 반품 처리 비용, 재고 보관료, 플랫폼 수수료, 광고비, 인건비, 카드 수수료까지 모두 계산해야 진짜 순이익을 알 수 있습니다.
예를 들어 1만원짜리 제품을 판다고 가정해봅시다. 매입가가 5천원이면 5천원이 남는 것 같지만, 여기서 택배비 3천원, 포장재 500원, 플랫폼 수수료 10%(1천원), 광고비 15%(1천5백원)을 빼면 실제로는 적자가 나는 구조입니다.
제품별로 정확한 원가 구조를 파악하고 나면, 어떤 상품이 실제로 돈을 벌어주는지 명확히 보입니다. 엑셀이나 재고관리 프로그램을 활용해 SKU별 실제 순이익률을 계산해보세요.
때로는 매출이 높은 상품보다 마진이 좋은 상품에 집중하는 것이 순이익 개선에 더 효과적일 수 있습니다.
2. 매입 단가 협상과 공급망 최적화
매입 단가를 10% 낮추면 순이익률이 2배 이상 개선되는 경우도 많습니다. 처음 소량으로 시작했던 거래도 이제 월 거래량이 늘어났다면 공급사와 재협상을 시도해보세요. “지난 6개월간 저희가 구매한 물량이 이 정도인데, 단가 조정이 가능할까요?”라고 구체적인 숫자를 들어 제안하면 의외로 좋은 조건을 받을 수 있습니다.
또한 여러 공급사의 조건을 비교하고, 직수입이나 공동구매를 통해 중간 마진을 줄이는 방법도 고려할 만합니다. 같은 품목을 취급하는 다른 셀러들과 소통해서 공동 매입하면 수량 할인을 받을 수 있고, 알리바바나 1688 같은 플랫폼을 통한 직수입도 마진 개선에 큰 도움이 됩니다.
배송비도 마찬가지입니다. 택배사별 단가를 비교하고, 월 배송량이 500개 이상이라면 전담 배송 계약을 통해 박스당 200~500원씩 절감할 수 있습니다. 연간으로 계산하면 수백만원의 차이가 납니다.
3. 재고 회전율 관리로 숨은 비용 줄이기
창고에 쌓여 있는 재고는 단순히 안 팔리는 물건이 아니라, 매일 돈을 잡아먹는 비용 덩어리입니다. 보관료는 물론이고 기회비용까지 고려하면 재고 관리는 수익성에 직결됩니다. 1천만원어치 재고가 3개월간 창고에 있다면, 그 돈으로 회전율 높은 상품을 3번 팔아서 더 많은 이익을 낼 수 있었을 겁니다.
데이터를 기반으로 적정 재고량을 유지하세요. 지난 3개월간 판매 데이터를 분석해서 일평균 판매량의 30~45일치 정도만 보유하는 것이 이상적입니다. 시즌이 지난 재고는 “나중에 팔리겠지”라는 생각 대신 과감하게 할인 판매해서 현금을 회수하는 것이 장기적으로 이익입니다.
ABC 분석 기법도 활용해보세요. 전체 매출의 80%를 차지하는 상위 20% 상품(A등급)은 재고를 넉넉히, 나머지는 최소한만 보유하는 식으로 재고 투자를 집중하면 자금 효율이 크게 높아집니다.
4. 광고비 효율 극대화하기
광고는 필요하지만, 무작정 쏟아붓는다고 좋은 건 아닙니다. ROAS(광고비 대비 매출)를 제품별, 채널별로 정밀하게 분석해서 효율이 낮은 광고는 과감히 중단하고, 효율이 높은 광고에 집중 투자하세요.
예를 들어 네이버 쇼핑 광고는 ROAS가 500%인데 인스타그램 광고는 200%라면, 인스타그램 예산을 줄이고 네이버에 더 투자하는 것이 합리적입니다. 단, ROAS만 보지 말고 실제 순이익까지 계산해야 합니다. ROAS가 300%여도 마진이 낮은 상품이라면 광고비를 쓸수록 손해일 수 있습니다.
특히 검색 광고는 구매 의도가 명확한 고객을 타겟팅하므로 전환율이 높고, 리타겟팅 광고는 재구매율을 높이는 데 효과적입니다. 또한 인플루언서 협업이나 콘텐츠 마케팅 같은 대안적 방법도 장기적으로는 광고비를 줄이면서 충성 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.
제품 상세페이지의 전환율도 중요합니다. 같은 광고비를 써도 상세페이지 전환율이 2%에서 4%로 높아지면 광고 효율이 2배가 됩니다. A/B 테스트를 통해 어떤 이미지, 어떤 문구가 더 효과적인지 지속적으로 개선하세요.
5. 운영 효율화로 인건비 절감하기
온라인 판매가 커질수록 CS 응대, 주문 처리, 발주 관리, 재고 정리, 상품 등록, 리뷰 관리 등 반복적인 업무에 시간이 많이 듭니다. 하루 종일 이런 업무에 매달리다 보면 정작 중요한 상품 기획이나 마케팅 전략을 세울 시간이 없습니다.
이런 루틴 업무는 자동화하거나 아웃소싱하는 것이 효율적입니다. 주문 관리, 재고 연동, 송장 출력 같은 업무는 ERP나 자동화 툴로 해결할 수 있고, 사람의 손이 필요한 업무는 적절한 인력에게 맡기는 것이 대표님의 시간 가치를 고려하면 훨씬 이득입니다.
최근에는 한국어가 능통한 해외 인력을 활용하는 원격비서 서비스도 많이 활용되고 있습니다. 예를 들어 저희 엔씨온(NCON) 같은 서비스는 한국어 가능 인력을 국내 인건비의 약 50~60% 수준으로 연결해주는데, CS 응대부터 상품 등록, 재고 관리, 엑셀 데이터 정리, 이미지 편집, 번역까지 다양한 업무를 맡길 수 있습니다.
풀타임 직원을 고용하면 월급 외에도 4대보험, 퇴직금, 교육 비용 등 부대 비용이 만만치 않지만, 원격비서는 필요한 시간만큼만 유연하게 활용할 수 있어서 고정비 부담이 적습니다. 특히 시즌별로 업무량 차이가 큰 온라인 판매 특성상, 바쁠 때는 시간을 늘리고 한가할 때는 줄일 수 있다는 점이 큰 장점입니다.
실제로 많은 소규모 셀러와 중견 업체들이 이런 방식으로 연간 수백만원의 인건비를 절감하고 있습니다.
6. 고객 생애 가치(LTV) 높이기
신규 고객을 유치하는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 5배라는 말이 있습니다. 한 번 구매한 고객이 재구매하고, 주변에 추천까지 해준다면 광고비를 들이지 않고도 매출이 늘어납니다.
이메일 마케팅, 카카오톡 채널, 멤버십 혜택 등으로 기존 고객과의 관계를 꾸준히 유지하세요. 구매 후 2주 뒤 사용 만족도 체크 메시지, 한 달 뒤 재구매 할인 쿠폰, 생일 축하 메시지와 특별 혜택 등 고객이 브랜드를 잊지 않도록 적절한 터치포인트를 만드는 것이 중요합니다.
재구매율이 10%에서 20%로 높아지면 고객 획득 비용이 절반으로 줄어드는 효과가 있습니다. 또한 충성 고객은 단가가 높은 상품도 기꺼이 구매하고, 신제품 출시 시 초기 구매자가 되어주므로 전체적인 수익성이 크게 개선됩니다.
실행이 답입니다
순이익을 높이는 방법은 거창한 게 아닙니다. 원가를 조금 더 꼼꼼히 관리하고, 불필요한 비용을 줄이고, 효율적인 시스템을 만드는 것. 이 작은 개선들이 모여 월말 통장 잔고에 확실한 차이를 만듭니다.
한 번에 모든 걸 바꾸려고 하지 마세요. 이번 달엔 원가 구조 분석, 다음 달엔 재고 최적화, 그다음 달엔 광고 효율 개선 이런 식으로 하나씩 차근차근 실행하다 보면, 6개월 후엔 분명 지금과는 다른 수익 구조를 만들 수 있을 겁니다. 오늘부터 하나씩 실천해보세요.
엔씨온과 함께 시작하는 수익성 개선
온라인 판매로 바쁜 일상 속에서 CS 응대, 상품 등록, 재고 관리 같은 반복 업무에 시간을 뺏기고 계신가요? 엔씨온(NCON)은 한국어가 능통한 몽골 원격비서를 국내 인건비의 50~60% 수준으로 연결해드립니다.
월 200만원대 직원 고용 부담 없이, 필요한 만큼만 유연하게 활용하세요. 고객 응대부터 상품 등록, 데이터 정리, 이미지 편집까지 다양한 업무를 맡기고, 대표님은 더 중요한 매출 전략과 상품 기획에 집중하실 수 있습니다. 이미 많은 온라인 셀러들이 엔씨온과 함께 연간 수백만원의 운영비를 절감하고 있습니다.
